Đo lường hiệu quả làm việc của đội ngũ kinh doanh luôn là bài toán khiến nhiều doanh nghiệp đau đầu. Mỗi công ty lại lựa chọn một hướng đi riêng, từ đơn giản đến phức tạp, để xây dựng chỉ số đánh giá phù hợp. Tuy nhiên, giữa hàng loạt phương pháp đang được áp dụng hiện nay, đâu mới là cách tính KPI cho sale thực sự tối ưu, vừa phản ánh đúng năng lực nhân viên, vừa thúc đẩy tăng trưởng bền vững? Cùng Giải Pháp Web khám phá 10 phương pháp tính KPI hiệu quả giúp doanh nghiệp bạn định hướng rõ ràng hơn trong quản lý và phát triển đội ngũ kinh doanh.
1. KPI là gì? KPI sale là gì?
KPI, viết tắt của Key Performance Indicator, là một hệ thống chỉ số đo lường hiệu suất công việc dựa trên dữ liệu cụ thể như tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng hoặc các con số thống kê. Đây được xem là công cụ quản trị thiết yếu giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu của từng cá nhân, bộ phận hoặc toàn bộ tổ chức. Thông qua việc theo dõi KPI, doanh nghiệp không chỉ nắm bắt được hiệu quả hoạt động hiện tại mà còn có cơ sở để đưa ra các chiến lược điều chỉnh phù hợp, nâng cao năng suất và tối ưu hóa nguồn lực.
Trong lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt là ở bộ phận bán hàng, KPI sale đóng vai trò then chốt trong việc theo dõi và cải thiện hiệu quả làm việc của từng nhân viên. Đây là tập hợp các chỉ số giúp phản ánh chính xác kết quả mà đội ngũ kinh doanh mang lại. Tùy vào đặc thù ngành nghề và mục tiêu của doanh nghiệp, các chỉ số trong hệ thống KPI sale có thể bao gồm: doanh thu theo tháng hoặc quý, tốc độ tăng trưởng doanh số, tỷ lệ chốt đơn thành công, số lượng khách hàng tiềm năng, giá trị trung bình mỗi đơn hàng, tỷ suất lợi nhuận gộp,… Ngoài ra, nhiều công ty còn tùy biến KPI để phản ánh sâu sát hơn với thực tế kinh doanh như thời gian xử lý đơn hàng, tỷ lệ giữ chân khách hàng hay mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua hàng.
Việc thiết lập một hệ thống KPI sale khoa học, minh bạch và sát thực tế không chỉ giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt hiệu quả bán hàng mà còn là công cụ quan trọng để tạo động lực, khuyến khích sự phát triển cá nhân và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
2. Lý do doanh nghiệp cần xây dựng mẫu KPI bài bản cho nhân viên sales
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc vận hành một đội ngũ bán hàng hiệu quả không thể chỉ dựa vào cảm tính hay sự chủ quan của người quản lý. Do đó, xây dựng mẫu KPI dành riêng cho nhân viên sales không chỉ là một công việc nên làm, mà đã trở thành yêu cầu bắt buộc nếu doanh nghiệp muốn tối ưu hóa hiệu suất làm việc và phát triển bền vững.
KPI (Key Performance Indicator) đóng vai trò như kim chỉ nam giúp nhân viên sales hiểu rõ kỳ vọng từ doanh nghiệp: họ cần làm gì, đạt được kết quả ra sao và trong khung thời gian nào. Việc thiết lập mẫu KPI không chỉ đơn thuần là việc “giao chỉ tiêu”, mà là một công cụ quản trị hiệu suất, giúp mỗi cá nhân xác định đúng trọng tâm, tập trung vào những hoạt động then chốt mang lại doanh thu cho công ty.
Từ góc độ quản lý, mẫu KPI chính là cơ sở dữ liệu rõ ràng và khách quan để đánh giá năng lực làm việc của từng cá nhân. Nhờ có hệ thống chỉ số cụ thể, nhà quản trị có thể minh bạch hóa các quyết định liên quan đến lương, thưởng, kỷ luật hay đề bạt. Điều này không chỉ tạo ra môi trường làm việc công bằng mà còn thúc đẩy tinh thần thi đua lành mạnh trong nội bộ đội ngũ kinh doanh.
Ngoài ra, một mẫu KPI được thiết kế phù hợp còn mang lại tác dụng rất lớn trong việc truyền cảm hứng và khơi gợi động lực cho nhân viên. Khi các chỉ số KPI được kết nối chặt chẽ với chế độ lương thưởng và lộ trình thăng tiến rõ ràng, mỗi cá nhân sẽ có thêm lý do để nỗ lực nhiều hơn, chủ động cải thiện kỹ năng, nâng cao hiệu suất và chinh phục những mục tiêu cao hơn.
Quan trọng hơn, khi mục tiêu doanh nghiệp và mục tiêu cá nhân được đồng bộ thông qua hệ thống KPI, toàn bộ tổ chức sẽ vận hành trơn tru hơn, tạo ra sự gắn kết giữa chiến lược dài hạn của công ty với hành động cụ thể mỗi ngày của nhân viên sales. Đó là nền tảng để xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ, chuyên nghiệp và sẵn sàng thích ứng với mọi biến động thị trường.
3. Những sai lầm phổ biến khi xây dựng KPI – Cái giá của sự chủ quan trong quản trị hiệu suất
Mặc dù KPI là công cụ cực kỳ quan trọng trong việc đo lường hiệu quả công việc và định hướng chiến lược phát triển, tuy nhiên, không ít doanh nghiệp vẫn đang mắc phải những sai lầm cơ bản trong quá trình xây dựng và triển khai hệ thống KPI. Những sai sót tưởng chừng nhỏ này có thể khiến tổ chức đi lệch quỹ đạo, gây ra sự lãng phí nguồn lực và bỏ lỡ các cơ hội phát triển quan trọng.
3.1. Thiết lập KPI không gắn liền với mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp
Một trong những sai lầm nghiêm trọng nhất là xây dựng KPI một cách rời rạc, không dựa trên nền tảng mục tiêu cốt lõi của doanh nghiệp. KPI – đúng như tên gọi Key Performance Indicator – phải là những chỉ số then chốt, phản ánh trực tiếp mức độ tiến triển của tổ chức đối với các mục tiêu chiến lược đã đề ra.
Khi doanh nghiệp chọn nhầm những chỉ số không mang tính quyết định, hoặc chỉ phản ánh hoạt động bề nổi, KPI sẽ trở thành một bộ số liệu rỗng, không định hướng và không mang lại giá trị quản trị thực sự. Ví dụ, nếu mục tiêu kinh doanh là tăng doanh thu thông qua website bán hàng, thì chỉ số “tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng” mới là KPI trọng yếu, thay vì chỉ chăm chăm vào “số lượt truy cập”, vốn chỉ đóng vai trò hỗ trợ.
3.2. Quá chú trọng vào KPI kết quả mà quên đi KPI nguyên nhân (KPI dẫn dắt)
Nhiều doanh nghiệp thường mắc lỗi chỉ thiết lập các KPI đo lường kết quả đầu ra mà bỏ qua hoàn toàn các KPI có tính dẫn dắt – là các chỉ số phản ánh hành vi, hành động hoặc yếu tố tạo nên kết quả đó.
Chẳng hạn, KPI “tăng doanh số bán hàng 20% trong quý tới” nghe có vẻ rõ ràng, nhưng lại thiếu chiều sâu nếu không được liên kết với những chỉ số nguyên nhân như “số lượng cuộc gọi chào hàng mỗi tuần”, “số buổi gặp gỡ khách hàng” hay “số sản phẩm mới được tung ra”.
Việc thiếu vắng các KPI dẫn dắt khiến nhân viên mơ hồ trong hành động, không biết cần làm gì cụ thể để đạt kết quả kỳ vọng, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến toàn bộ hiệu suất làm việc. Do đó, một hệ thống KPI lý tưởng cần có sự kết hợp hài hòa giữa KPI kết quả và KPI nguyên nhân, trong đó KPI dẫn dắt đóng vai trò là “bản đồ hành trình”, còn KPI kết quả là “đích đến”.
3.3. Xây dựng KPI cứng nhắc, không điều chỉnh theo tình hình thực tế
Kinh doanh là một cuộc đua không ngừng thay đổi. Thị trường biến động liên tục, hành vi khách hàng thay đổi, sản phẩm được cải tiến, mô hình kinh doanh được điều chỉnh – vậy mà KPI lại bị “đóng băng” như những con số bất biến theo quý hay năm?
Việc duy trì một bộ KPI cứng nhắc, không cập nhật theo tình hình thực tế dễ dẫn đến hai hệ lụy nghiêm trọng: một là khiến nhân viên mất động lực nếu KPI quá dễ và đã vượt mục tiêu sớm, hai là khiến họ cảm thấy kiệt sức nếu KPI quá cao và không phù hợp với hoàn cảnh khó khăn hiện tại. Trong cả hai trường hợp, tinh thần làm việc đều bị ảnh hưởng nặng nề.
Vì thế, doanh nghiệp cần xem việc xây dựng KPI là một quy trình động, không ngừng rà soát và điều chỉnh định kỳ. KPI phải phản ánh đúng bối cảnh thị trường và khả năng thực tế của đội ngũ tại từng thời điểm. Khi biết linh hoạt, KPI sẽ trở thành “đòn bẩy” giúp tổ chức bứt phá thay vì là “vòng kim cô” kìm hãm sự phát triển.
4. Những lưu ý khi xây dựng cách tính KPI cho sale
Để hệ thống KPI thực sự phát huy hiệu quả trong việc nâng cao năng suất và thúc đẩy hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp không thể chỉ dừng lại ở việc xây dựng các chỉ số. Một yếu tố không kém phần quan trọng chính là sự kết hợp chặt chẽ giữa cách tính KPI cho sale với chính sách lương thưởng rõ ràng, minh bạch và đủ sức tạo động lực. Khi nhân viên kinh doanh cảm thấy những nỗ lực của mình được ghi nhận và tưởng thưởng xứng đáng, họ sẽ chủ động hơn trong việc chinh phục mục tiêu và đóng góp vào sự phát triển chung của công ty.
Tuy nhiên, để làm được điều đó, doanh nghiệp cần có một hệ thống KPI được xây dựng bài bản, bắt nguồn từ các mục tiêu chiến lược dài hạn. Việc lựa chọn cách tính KPI cho sale phải phù hợp với định hướng phát triển của tổ chức, đảm bảo sự liên kết giữa mục tiêu cá nhân và mục tiêu toàn doanh nghiệp. Các chỉ số đưa ra cần phải rõ ràng, dễ hiểu, có tính đo lường cụ thể và đặc biệt là đảm bảo tính khách quan để tránh tạo cảm giác thiên vị hay thiếu công bằng trong nội bộ.
Bên cạnh đó, thị trường luôn biến động không ngừng, nên hệ thống KPI cũng không thể cứng nhắc. Việc rà soát, cập nhật và điều chỉnh KPI định kỳ là điều bắt buộc để đảm bảo rằng doanh nghiệp luôn theo kịp xu hướng và không bị tụt hậu. Ngoài ra, mức độ thực tế và khả năng hoàn thành KPI của từng vị trí, từng cá nhân cũng cần được xem xét kỹ lưỡng. Một mục tiêu quá dễ sẽ không tạo động lực, nhưng nếu quá xa vời lại dễ khiến nhân viên nản lòng. Vì vậy, sự cân bằng giữa thách thức và khả năng đạt được chính là yếu tố cốt lõi trong việc xây dựng một cách tính KPI cho sale hiệu quả và bền vững.
>> Tham khảo thêm: 6 cách tìm kiếm khách hàng cho Sale với chi phí thấp nhất
5. 10 cách tính KPI cho sale cho doanh nghiệp
5.1. Chỉ số tăng trưởng doanh thu hàng tháng
Quá trình đánh giá KPI của nhân viên sẽ được dựa vào sự đo lường tăng trưởng của doanh số bán hàng hàng tháng. Cách tính KPI cho sale này sẽ đo được sự gia tăng hoặc giảm đi giá trị doanh thu trong tháng đó. Vậy nên, việc theo dõi tăng trưởng doanh thu hàng tháng giúp doanh nghiệp nắm bắt tình trạng bán hàng thực tế thay vì chỉ nhìn vào các báo cáo.
Việc thiết lập KPI cho nhân viên đều dựa trên doanh thu định mức là một cách tính KPI cho sale hiệu quả mà các doanh nghiệp nên áp dụng. Cùng với đó, việc đặt mục tiêu cho doanh thu bán hàng hàng tháng nên được thiết lập cho từng bộ phận, cá nhân và nhóm làm việc của doanh nghiệp để thúc đẩy động lực, mục tiêu và giúp cho nhân viên duy trì được hiệu suất làm việc và nỗ lực hết khả năng trong quá trình bán hàng.
Cách tính:
Chỉ số tăng trưởng doanh thu bán hàng = ((Doanh thu của tháng hiện tại – Doanh thu của tháng trước đó) / Doanh thu của tháng trước đó) * 100
5.2. KPI dựa trên giá trị mua hàng trung bình
Cách tính KPI cho sale này có thể đo lường được giá trị trung bình cho mỗi lần bán ra sản phẩm, và từ đó giúp cho nhân viên bán hàng xác định giá trị định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng tiếp theo. Cùng với đó là kết hợp với các chỉ số liên quan đến mô hình định giá giúp xác định cách đội ngũ bán hàng ước tính giá trị số tiền thực của mỗi khách hàng tiềm năng.
Nếu tỷ lệ chốt doanh số bán hàng thấp thì có thể nói rằng là khách hàng chưa thực sự đạt được hiệu quả như doanh nghiệp mong đợi hoặc là đội ngũ nhân viên bán hàng đang phân bổ thời gian chưa đạt được kết quả trong từng giao dịch.
5.3. Tỷ suất lợi nhuận trung bình
Đây là tiêu chí được nhiều doanh nghiệp lựa chọn cho nhân viên để xây dựng KPI sao cho hiệu quả. Với chỉ số này, nhóm bán hàng có thể đánh giá tỷ suất lợi nhuận trên toàn bộ sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sản xuất.
Với cách tính KPI cho sale này khá phù hợp với các công ty, các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm, dịch vụ đa dạng và cũng như là các công ty áp dụng chính sách linh hoạt về giá để có thể thu hút khách hàng.
Cách tính:
Tỷ suất lợi nhuận trung bình = (Thu nhập ròng / Doanh thu) * 100
5.4. KPI dựa trên cuộc gọi, email hàng tháng
Đối với các nhân viên bán hàng thì chỉ số cuộc gọi hoặc email hàng tháng sẽ thể hiện hiệu quả tiếp cận khách hàng tiềm năng và đây cũng là cách tính KPI cho sale hiệu quả nhất cho đến hiện tại đối với các doanh nghiệp. Chỉ số này có thể chia nhỏ ra thành số cuộc gọi đến và được khách hàng nghe máy, số email được đọc, thời gian mỗi cuộc gọi đến với khách hàng mà họ nhấc máy và số đơn hàng thành công thông qua các cuộc gọi, email.
Chỉ số KPI có thể được chia nhỏ thành các chỉ tiêu đánh giá như sau:
- Cuộc gọi được trả lời hay không hoặc email được trả lời hay không?
- Thời gian của mỗi cuộc gọi.
- Mức độ quan tâm của khách hàng.
- Số lượng khách hàng tiềm năng trong mỗi cuộc gọi hoặc email.
5.5. Tỷ lệ đạt được mục tiêu bán hàng
Với cách tính đặt ra mục tiêu bán hàng này được nhiều doanh nghiệp và nhà bán lẻ ưu tiên lựa chọn hơn những cách tính KPI cho sale khác. Với cách tính này có thể so sánh được lượng sản phẩm đã bán ra không các khoản thời gian khác nhau. Cũng có thể hình dung cách tính này như là một tập hợp các nhóm bán hàng nhằm cải thiện hiệu suất bán hàng cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên với chỉ tiêu này thì điều quan trọng đó là phải tạo nên một khuôn khổ bền vững và chắc chắn. Nhưng đối với các nhân viên thì họ lại bị áp lực và kiệt sức để có thể đạt được chỉ tiêu bán hàng nếu chỉ tiêu gần như là quá cao hoặc là không thể đạt được. Vậy nên áp dụng hình thức tính này cũng là một vấn đề cho các trưởng bộ phận hoặc là với chủ doanh nghiệp.
Vì thế nên là cách tính KPI cho sale này phải yêu cầu trưởng bộ phận hoặc chủ doanh nghiệp phải xem xét hiệu suất trước đó và đưa ra mục tiêu nằm trong tầm tay của nhân viên hoặc của doanh nghiệp. Để thiết lập KPI thì cần phải xác định mục tiêu cụ thể và hiệu quả thông qua:
- Thiết lập OKR cụ thể: Thiết lập một mục tiêu chung và kết quả then chốt, thống nhất các chiến lược lại với nhau để đánh giá mục tiêu và quá trình hoàn thành.
- Phân bổ mục tiêu: Thiết lập mục tiêu cho toàn doanh nghiệp và phân bố xuống từng bộ phận, nhân viên dưới sự quản lý của doanh nghiệp.
- Nhân viên tự đánh giá: Nhân viên có thể tự đánh giá lại năng lực của bản thân hoặc của đồng nghiệp cùng thực hiện để đề xuất và điều chỉnh lên quản lý.
- Theo dõi và đo lường: Theo dõi tiến độ và tiến độ hoàn thành ở từng phòng ban hoặc nhân viên thực hiện, hoặc cũng có thể tích hợp dữ liệu từ DMS để đánh giá.
Cách tính tỷ lệ đạt được mục tiêu bán hàng:
Tỷ lệ đạt được mục tiêu bán hàng = (Doanh thu hiện tại / Doanh thu đặt ra) * 100
5.6. KPI dựa trên cơ hội bán hàng
Cách tính KPI cho sale này giúp đội ngũ kinh doanh có thể đánh giá toàn diện về cơ hội tiềm năng và xác định những khách hàng tiềm năng. Vì vậy nhân viên xác định được cơ hội bán hàng với tỷ lệ thành công cao và quyết định xem xem có nên đầu tư vào nguồn nhân lực để theo đuổi khách hàng hay không.
Với chỉ tiêu này, nhân viên sale có thể ưu tiên các nguồn lực của khách hàng dựa theo cơ sở giá trị và khả năng thành công. Mỗi một khách hàng sẽ được chỉ định một giá trị ước tính, cho phép bộ phận kinh doanh sắp xếp thứ tự ưu tiên và nguồn nhân lực sẽ tập trung vào khách hàng.
Bên cạnh đó bộ phận bán hàng cũng có khả năng khai thác dữ kiệu từ khách hàng để phân tích lý do thành công và thất bại của giao dịch mỗi lần thực hiện. Và từ đó lựa ra và đánh giá cơ hội sale theo năng lực thành công, giúp tối ưu hóa hiệu quả và nguồn nhân lực cho doanh nghiệp.
5.7. Tỷ lệ chốt đơn thành công
Tỷ lệ chốt đơn thành công là cách tính KPI cho nhân viên bán hàng với khả năng giúp quản lý đánh giá tỷ lệ giữa số lượng báo giá mà nhóm bán hàng của doanh nghiệp đưa ra và số lượng giao dịch đã thành công. Thực ra tỷ số này là tổng số lượng giao dịch đã thực hiện với số lượng giao dịch đưa ra.
Cũng có thể coi đây là cách tính KPI cho sale tối ưu nhất hiện nay với nhân viên kinh doanh bán hàng. Dựa theo tỷ số này, doanh nghiệp có thể xác định được thời gian nhân viên dành ra để tìm kiếm khách hàng và có cơ hội bán hàng thành công. Một khi tỷ lệ chốt đơn thành công thấp đồng nghĩa với việc khách hàng không phải là đối tượng mục tiêu. Hoặc cũng có thể là lỗi của nhân viên bán hàng khi đang tốn thời gian cho mỗi giao dịch.
Công thức tính:
Tỷ số chốt đơn thành công = (Số lượng giao dịch bán hàng thành công / Tổng số lượng giao dịch bán hàng) * 100
5.8. KPI dựa trên hiệu suất sản phẩm
Chỉ số hiệu suất sản phẩm là một công cụ để giúp cho doanh nghiệp xác định được những sản phẩm và dịch vụ mang lại doanh số cao hơn so với các mặt hàng khác. Để từ đó, doanh nghiệp cần phát hiện ra những yếu tố làm cho các xu hướng và lý do vì sao sản phẩm, dịch vụ có tốc độ bán hàng vượt trội xuất hiện.
Dựa trên những phân tích đã thu được, doanh nghiệp có thể xây dựng marketing hiệu quả để tăng cường doanh thu cho sản phẩm. Đồng thời cũng có thể tận dựng cơ hội này để nâng cao doanh số bán hàng cho các sản phẩm và dịch vụ khác.
Cách tính KPI cho sale này giúp bộ phận bán hàng nhận ra được sự khác biệt khi doanh thu của một số sản phẩm tốt hơn so với những sản phẩm khác. Có nhiều yếu tố cần phải xem xét như:
- Doanh số sản phẩm bán chạy có dựa trên truyền thông hay không?
- Sản phẩm hoạt động không tốt hoặc doanh số kém có phải do đối thủ áp dụng giá tốt hơn không?
5.9. KPI tính theo doanh số trên mỗi đại diện bán hàng
KPI cho nhân viên kinh doanh bán hàng thường bao gồm các chỉ số của thừng đại diện bán hàng. chỉ số KPI bán hàng này cho phép chủ doanh nghiệp nắm bắt được mỗi đại diện đã hoàn thành bao nhiêu phần trăm doanh số bán hàng ở cấp nhân viên. Cách đánh giá này cũng giúp cho doanh nghiệp thiết lập được cơ sở bán hàng và xác định điểm mạnh và yếu của từng đại diện.
Để đạt được một lợi ích bền vững thì điều quan trọng là không sử dụng KPI doanh thu cho mỗi đại diện để tạo ra văn hóa, hay là thước đo cho mục tiêu của các nhân viên kinh doanh bán hàng. điều này có thể gây nên sự mất đoàn kết và đố kỵ trong công ty và cụ thể hơn đó là giữa các nhân viên với nhau.
5.10. Doanh số dựa theo phương thức liên lạc
Theo dõi một cuộc giao dịch từ khâu chốt trở về đến khâu ban đầu sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những thông tin và dữ liệu chi tiết nhất. Bằng cách tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng được tạo ra từ mỗi phương thức liên hệ. Doanh nghiệp có thể hỗ trợ trang bị cho nhân viên các công cụ để tạo ra doanh số bán hàng và biết được những phương thức ít được được sử dụng để tránh gặp phải.
Công thức tính:
Doanh số theo phương thức liên lạc = (Doanh thu theo phương thức liên lạc / Tổng doanh thu) *100
6. Cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh
Trong quá trình xây dựng hệ thống đo lường hiệu quả công việc, điều quan trọng cần ghi nhớ là không có một bộ KPI “chuẩn chung” có thể áp dụng cho tất cả doanh nghiệp. Mỗi ngành nghề, mỗi lĩnh vực, thậm chí là từng giai đoạn phát triển của một doanh nghiệp hay một dự án cụ thể, đều đòi hỏi những tiêu chí đánh giá riêng biệt. Khi một doanh nghiệp bắt đầu mở rộng quy mô, thay đổi định hướng kinh doanh hoặc bước sang một chu kỳ phát triển mới, hệ thống KPI cũng cần được xem xét và điều chỉnh để phản ánh đúng thực tế hoạt động cũng như mục tiêu chiến lược.
Việc lựa chọn KPI không chỉ đơn thuần là chọn một vài con số để theo dõi, mà còn là cả một quá trình phân tích sâu sắc về mục tiêu dài hạn, năng lực tổ chức và điều kiện thị trường. Đó là lý do tại sao các nhà quản lý hiện nay thường áp dụng phương pháp SMART để thiết lập KPI một cách bài bản và có hệ thống. SMART là viết tắt của năm yếu tố cốt lõi: Specific, Measurable, Achievable, Relevant và Time-bound. Đây là khung tiêu chuẩn giúp đảm bảo rằng KPI được xây dựng không chỉ phù hợp với thực tế mà còn tạo ra giá trị trong việc nâng cao hiệu suất làm việc.
-
Specific (Cụ thể): Mỗi KPI cần được diễn đạt một cách rõ ràng và dễ hiểu, tránh sự mơ hồ hoặc gây hiểu lầm. Một KPI cụ thể sẽ giúp nhân viên xác định chính xác họ cần làm gì và kỳ vọng là gì, từ đó tập trung đúng hướng.
-
Measurable (Có thể đo lường): Một KPI chỉ có ý nghĩa khi nó có thể được đo lường bằng dữ liệu thực tế. Việc định lượng được mục tiêu giúp nhà quản lý theo dõi tiến độ, đưa ra đánh giá khách quan và kịp thời điều chỉnh nếu cần.
-
Achievable (Có thể đạt được): KPI phải đặt trong khả năng thực tế của người thực hiện. Những mục tiêu quá viển vông không chỉ gây áp lực tâm lý mà còn dễ làm giảm tinh thần làm việc, trong khi mục tiêu vừa sức lại có tác dụng tạo động lực.
-
Relevant (Có liên quan): Mỗi KPI cần liên hệ trực tiếp đến mục tiêu tổng thể của tổ chức. KPI không nên là những chỉ số mang tính hình thức mà cần phản ánh đúng các khía cạnh quan trọng trong hoạt động kinh doanh.
-
Time-bound (Có thời hạn): Một KPI hiệu quả luôn gắn với mốc thời gian cụ thể để hoàn thành. Việc có giới hạn thời gian sẽ giúp đội ngũ có kế hoạch triển khai rõ ràng và tạo sự khẩn trương trong hành động.
Việc áp dụng nguyên tắc SMART vào quá trình xây dựng KPI không chỉ giúp các nhà quản trị đưa ra những tiêu chí đánh giá có giá trị thực tiễn mà còn là nền tảng giúp đội ngũ nhân sự hiểu rõ kỳ vọng của doanh nghiệp. Đây là tiền đề quan trọng để hướng tới một hệ thống đánh giá minh bạch, hiệu quả và có tính chiến lược cao.
Trên đây là 10 cách tính KPI cho sale hiệu quả và được áp dụng phổ biến hiện nay, giúp các nhà quản lý và chủ doanh nghiệp có thêm cơ sở xây dựng hệ thống đánh giá minh bạch, thúc đẩy hiệu suất kinh doanh bền vững. Tuy nhiên, thực tế cho thấy, đối với nhiều doanh nghiệp – đặc biệt là trong lĩnh vực phân phối và bán lẻ – việc xác định KPI phù hợp và gắn liền với cơ chế lương thưởng vẫn luôn là một bài toán khó.
Không chỉ đơn thuần là áp dụng các công thức có sẵn, việc xây dựng KPI đòi hỏi sự linh hoạt, am hiểu sâu sắc về chiến lược kinh doanh, cơ cấu vận hành cũng như đặc thù từng vị trí công việc. Vì vậy, bên cạnh việc lựa chọn phương pháp tính KPI phù hợp, doanh nghiệp cũng cần đầu tư vào một giải pháp quản lý toàn diện – có khả năng kết nối chặt chẽ giữa mục tiêu, hiệu suất và thu nhập – để vừa nâng cao năng lực điều hành, vừa đảm bảo công bằng, minh bạch cho đội ngũ nhân sự.
Chỉ khi kết hợp được giữa cách tính KPI hiệu quả và công cụ quản lý thông minh, doanh nghiệp mới có thể tối ưu hoá nguồn lực, gia tăng doanh thu, đồng thời xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp, nơi mà mỗi cá nhân đều được ghi nhận và thúc đẩy phát triển đúng hướng.
